B2B AEO: 입찰 제안서 담당자가 사라진 B2B 세일즈 현장
“우리 솔루션 소개서 좀 보내드려도 될까요?”라며 콜드 메일을 보내던 시대는 끝났습니다. 최근 가트너(Gartner)의 조사에 따르면, B2B 구매자의 75%가 영업 사원을 만나기 전에 이미 구매 결정의 80%를 끝낸다고 합니다.
그렇다면 그들은 누구와 상의했을까요? 과거엔 검색엔진이었고, 지금은 AI 에이전트입니다.
기업의 구매 담당자는 이제 “ERP 시스템 추천해 줘”라고 검색하지 않습니다. 대신 사내 AI 툴이나 챗GPT에게 이렇게 명령합니다. “우리 회사는 직원 300명 규모의 제조업체야. 예산 1억 미만으로 도입 가능한 클라우드 ERP 3개를 비교 분석해서, 장단점과 함께 요약 보고서 써줘.”
이때 AI가 상사에게 보고할 ‘최종 후보 3개(Shortlist)’에 귀사의 이름이 없다면? 당신의 영업팀이 아무리 훌륭한 제안서를 써도 기회는 오지 않습니다. 오늘은 B2B 기업이 AI의 간택을 받기 위해 반드시 깔아야 할 ‘디지털 덫’에 대해 이야기합니다.
본론 1. AI는 ‘백서(White Paper)’를 편애한다
B2C 마케팅이 감성을 건드린다면, B2B AEO의 핵심은 ‘논리적 근거(Logical Evidence)’입니다. AI는 학습할 때 얄팍한 홍보성 블로그보다, 깊이 있는 정보를 담은 PDF 백서, 기술 문서, 매뉴얼을 훨씬 더 신뢰도 높은 소스(High-Authority Source)로 판단합니다.
Ansir가 분석한 결과, AI가 답변을 생성할 때 가장 많이 인용하는 B2B 콘텐츠의 특징은 다음과 같습니다.
문제 해결 중심: “우리 제품이 좋아요”가 아니라, “제조업 재고 관리의 3가지 난제와 해결책”처럼 구체적인 솔루션을 제시합니다.
데이터 기반: “많은 기업이 쓴다” 대신 “연매출 500억 이상 기업의 42%가 도입”처럼 수치화된 데이터가 있어야 AI가 인용하기 좋습니다.
PDF의 텍스트화: 구글과 AI는 PDF 파일 내부의 텍스트도 읽을 수 있지만, 이를
HTML형식의 웹페이지로도 발행해두어야 크롤링 효율이 극대화됩니다.
Action Plan: 잠자고 있는 회사 소개서와 기술 문서를 꺼내십시오. 그리고 AI가 읽기 쉬운 ‘웹 문서’ 형태로 가공하여 블로그나 리소스 페이지에 업로드하십시오.
본론 2. ‘비교(Comparison)’ 키워드를 선점하라
B2B 구매 여정의 마지막 단계는 항상 ‘비교’입니다. “A사 vs B사 가격 비교”, “C 솔루션 단점” 등의 질문에 대해 AI는 냉정한 답변을 내놓습니다. 이때 우리 브랜드에 대한 정보가 없다면, AI는 경쟁사의 홍보 문구만 읽고 우리를 ‘비싸고 기능이 부족한 곳’으로 묘사할지도 모릅니다.
우리는 AI에게 ‘올바른 비교 기준’을 학습시켜야 합니다.
경쟁사 대비 우리의 강점이 명확히 드러나는 **’비교 가이드 콘텐츠’**를 직접 발행하십시오.
제3자 리뷰 사이트(G2, Capterra 등)나 전문 IT 매체에 우리 브랜드의 긍정적인 리뷰가 쌓이도록 유도하십시오.
이것은 일종의 ‘AI 여론 조작’이 아닌, ‘AI 여론 관리(Reputation Management)’입니다. AI가 경쟁사와 우리를 나란히 놓고 볼 때, 우리의 강점(가성비, 기술력, CS 등)을 정확히 인지하도록 만드는 것이 핵심입니다.
본론 3. 링크드인(LinkedIn)은 AI의 ‘인명 사전’이다
B2B 거래는 결국 ‘사람’이 합니다. AI는 기업의 신뢰도를 평가할 때, 그 회사에 소속된 ‘전문가(Person Entity)’들의 존재를 확인합니다.
홈페이지의 About Us 페이지와 링크드인 프로필이 스키마 마크업으로 연결되어 있어야 합니다. 대표이사, 기술 이사, 주요 PM들의 프로필이 활성화되어 있고, 그들이 전문적인 글을 꾸준히 발행한다면? AI는 그 회사를 ‘실체 없는 페이퍼 컴퍼니’가 아닌 ‘검증된 전문가 집단’으로 인식합니다.
지난 글에서 강조한 ‘디지털 권위(Authority)’ 는 브랜드뿐만 아니라, 그 브랜드를 구성하는 ‘사람’에게서도 나옵니다.
결론: AI가 당신의 영업 사원입니다
2026년, 최고의 영업 사원은 매일 밤을 새워 제안서를 쓰는 직원이 아닙니다. 24시간 잠들지 않고 전 세계의 잠재 고객(AI 에이전트)들에게 우리 브랜드를 설명해 주는 ‘잘 최적화된 웹사이트’입니다.
AI 에이전트의 숏리스트에 들어가는 것은, 가장 비용 효율적이고 강력한 영업 전략입니다. 아직도 영업 사원의 개인기에만 의존하고 계십니까? 이제 Ansir(앤써)와 함께 시스템으로 영업하십시오.
자주 묻는 질문 (FAQ)
B2B 기업인데 검색량이 적은 키워드도 AEO가 필요한가요?
B2B는 검색량(Volume)보다 검색 의도(Intent)가 중요합니다. “ERP 도입”을 검색하는 사람은 적지만, 그 한 명이 수억 원의 계약을 가져옵니다. AEO는 소수의 ‘진성 가망 고객(Lead)’이 쓰는 전문적인 질문에 우리 브랜드를 노출시키는 전략이므로 B2B에 더욱 필수적입니다.
기존에 가지고 있는 PDF 제안서를 그대로 올려도 되나요?
AI가 PDF를 읽을 수는 있지만, 완벽한 학습을 위해서는 내용을 요약하여 블로그 포스트(HTML) 형태로 재가공하는 것이 좋습니다. 또한, PDF 파일명과 메타데이터에도 핵심 키워드를 포함해야 합니다.
링크드인 활동이 실제 검색 노출에 도움이 되나요?
네, 매우 그렇습니다.
구글과 AI 모델들은 링크드인을 신뢰할 수 있는 데이터 소스로 간주합니다. 링크드인 프로필과 기업 페이지의 정보가 웹사이트와 일치하면 브랜드의 신뢰도(Trustworthiness) 점수가 상승하여 상위 노출에 유리해집니다.
경쟁사가 이미 시장을 장악하고 있는데 뒤집을 수 있나요?
기존 SEO는 오래된 도메인이 유리했지만, AEO는 ‘최신성’과 ‘정확성’을 중시합니다. 경쟁사의 정보가 낡았거나(2023년 자료 등), AI가 읽기 어려운 구조라면, 지금 시작해도 구조화된 데이터와 최신 트렌드 콘텐츠로 ‘추천 점유율(SoM)’을 역전할 수 있습니다.
AEO 성과를 어떻게 보고해야 경영진이 좋아할까요?
단순 트래픽 수치보다는 ‘전환의 질’을 강조해야 합니다. “AI 검색을 통해 유입된 고객의 문의 전환율이 일반 검색 대비 3배 높음” 또는 “경쟁사 대비 AI 추천 점유율 20% 상승”과 같은 구체적인 SoM 지표를 제시하는 것이 효과적입니다.
